Überzeugst du nicht? Der blaue Typ (Menschentypen mit Claudia Dalchow)

"Einen blauen Verhaltenstypen überzeugst du nicht, der überzeugt sich selbst." Der Abschluss der Reihe mit Claudia Dalchow: über den Typ, der am meisten missverstanden wird und am genauesten zuhört.

In Kürze

• Blau ist introvertiert und sachorientiert. Es geht um Regeln, Protokolle, Präzision und Prinzipien.
• Was von außen nach Sturheit aussieht, ist ernst gemeint: In ihrer Welt geht es oft tatsächlich um Sicherheit.
• Du überzeugst diesen Typ nicht mit Rhetorik. Er nimmt Informationen mit, recherchiert und kommt von selbst zurück.
• Improvisieren ist der eine Fehler, den du nicht machen darfst. Eine ehrliche Nachreichung schlägt jede Antwort aus dem Bauch.
• Regeln sind kein Gegenteil von Freiheit. Sie sind die Voraussetzung dafür, dass du oben drauf eskalieren kannst.

Blau ist nicht stur, blau ist ernst

Claudia hält auch in der vierten Folge an ihrer Unterscheidung fest: Wir reden über Verhaltensweisen, nicht über in Stein gemeißelte Persönlichkeiten. Wer glaubt, ein Test habe seinen Charakter festgelegt, muss davon ausgehen, sich mit dem Großteil der Menschheit dauerhaft nicht zu vertragen. Neigungen und Präferenzen gibt es, und wenn du eine Verhaltensweise oft genug wiederholst, wird sie auch Teil deiner Persönlichkeit. Das Ziel bleibt trotzdem Balance.

Blau ist von allen Farben die, mit der sich die meisten am schwersten tun. Rot und Gelb sind extrovertiert und gehen nach draußen. Grün ist introvertierter, aber immer noch beziehungsorientiert und hat Lust auf Menschen. Blau am wenigsten, denn hier geht es wirklich um die Sache, und die Sache heißt Regeln. Claudia sammelt die Stichworte konsequent unter P: Protokolle, Präzision, Prinzipien. Spielraum gibt es keinen, und es wird auch nicht lange freundlich begründet, warum etwas nicht geht. Es ist gegen die Regel, fertig.

Genau hier liegt das Missverständnis. Rot macht sich Regeln gerne selbst, Gelb hat gar nicht mitbekommen, dass es welche gab, und Grün fühlt sich zurechtgewiesen. Was dabei untergeht: Diese Menschen meinen es ernst, weil es in ihrer Welt oft tatsächlich um Leben und Tod geht. Claudia hatte einen Qualitätsmanager eines Sportwagenherstellers im Coaching, der es so formulierte: Wenn er prüft, ob bei einer Bremse die Schraube richtig sitzt, gibt es kein "passt schon", weil sonst jemand vor einen Baum fährt. Dasselbe bei Events. Ein durchsichtiger Vorhang zur Straße sieht schlechter aus als ein blickdichter, aber der blickdichte fängt bei einer Windböe die volle Last und reißt dir womöglich die gesamte Bühnenkonstruktion um.

Fabian steuert dazu eine Erfahrung aus Berlin bei. Ein Event war komplett aufgebaut, und sie warteten acht Stunden auf die Abnahme durch die Stadt. Der Prüfer kam mit einem Maßstab und maß die Abstände zwischen den Stuhlreihen für die Fluchtwege. Seine Ansage: Stimmt ein einziger Abstand nicht, findet das Event nicht statt. Fabian, der internationale Events macht, hat diese Präzision in keinem anderen Land so erlebt.

Wenn Genauigkeit kippt

Dysfunktional wird Blau da, wo aus Sorgfalt Haarspalterei wird. Dann hast du Erbsenzähler und Besserwisser, die Dinge zerreden und sofort auf der Barrikade stehen, wenn etwas kurz nicht funktioniert. Besonders sichtbar wird das bei einer frisch gelaunchten Company, wo Backoffice oder Website noch aktualisiert werden und dabei mal etwas hängt. Für jeden, der schon ein eigenes Unternehmen hatte, ist das völlig normal. Der dysfunktionale Blaue liest daraus Nachlässigkeit oder Absicht und fragt, warum das denn keiner vorher überprüft hat, bei einem Datensatz über hundert Länder und fünfzehn Sprachen.

Die funktionale Seite derselben Eigenschaft ist dagegen unbezahlbar. Claudias Urteil dazu ist knapp: Gold. Wenn du ein Event organisierst und es jemandem mit hohem Blauanteil überträgst, musst du dir keine Gedanken machen, ob ein Stuhl fehlt oder das Catering zu spät kommt. Es stehen hundert Stühle extra bereit, das Catering kommt auf die Sekunde, an jedem Eingang ist genug Crew, sämtliche Auflagen sind beachtet und Getränke sind auch da. Gerade wer selbst viel Gelb mitbringt und ein Event stemmen will, ist ohne einen Blauen an seiner Seite verloren.

Du überzeugst ihn nicht, er überzeugt sich selbst

Für die Praxis ist das der wichtigste Satz der Folge. Dem Roten zeigst du Rangstufen, Anerkennung und Geld. Dem Gelben die Incentives, die Community, die Events. Dem Grünen das Miteinander und die Möglichkeit zu helfen. Beim Blauen sagt der Instinkt: Zahlen, Daten, Fakten. Das stimmt auch, greift aber zu kurz. Einen blauen Verhaltenstypen überzeugst du nicht, er überzeugt sich selbst.

Praktisch heißt das: Er stellt dir Fragen, entscheidet nicht sofort, nimmt die Unterlagen mit und recherchiert. Er kommt von sich aus zurück und sagt, jetzt bin ich ready, jetzt ergibt es Sinn. Das dauert länger und braucht mehr Berührungspunkte. Und am Ende weiß er mehr über dein Unternehmen als du.

Deshalb gibt es genau einen Fehler, den du nicht machen darfst: improvisieren. Hast du auf eine Frage keine Antwort, erfindest du nichts. Das merken sie sofort, und dein Vertrauen ist weg. Der richtige Weg ist banal und wirkt: Sehr gute Frage, danke dafür, die habe ich gerade nicht vorliegen, ich suche das direkt im Anschluss heraus und schicke es dir zu, ist das okay für dich? Dazu gehört Vorbereitung, die man dir ansieht. Unterlagen und Tablet liegen mit einem Griff auf dem Tisch, statt dass du erst in einer Tasche danach wühlst. Je reduzierter du auftrittst, desto besser.

Auch beim Präsentieren gilt das Gegenteil von Gelb: so wenig Effekt wie möglich, sachlich und ruhig, notfalls einen Tick zu unterkühlt. Nicht versuchen, besonders witzig oder besonders kreativ zu sein. Es gibt genau eine Ausnahme. Triffst du zufällig sein Spezialgebiet, kann aus dem wortkargen Menschen ein Wasserfall werden, und dann habt ihr Rapport. Und wenn er selbst einen kleinen Witz macht, den du gar nicht lustig findest, lach trotzdem. Das ist sein Versuch, auf dich zuzugehen.

Erkennen kannst du ihn an etwas, das sich für den Präsentierenden erst einmal unangenehm anfühlt: keine Regung im Gesicht, der Kopf vielleicht leicht abgewandt, Arme verschränkt, Augenbrauen zusammengezogen. Das ist keine Ablehnung, das ist seine beste Zuhörhaltung. Er analysiert und protokolliert, während du sprichst. Und er hört dir genauer zu als alle anderen im Raum. Der Gelbe, der begeistert klatscht, hat fünf Minuten später womöglich alles vergessen. Claudia erzählt, wie sie vor vielen Jahren als Designerin einer Fachvereinigung eine Kampagne vorstellte: vierzehn Steingesichter, verschränkte Arme, danach Totenstille, sie dachte, wir hassen es. Dann drehte sich einer zum anderen und sagte nur: Geil. Machen.

Warum Regeln Freiheit erzeugen

Zum Schluss dreht Claudia das gängige Vorurteil um, Regeln seien der Feind von Kreativität. Sie spielte einmal in einem sehr harten Theaterstück unter einem Regisseur, der ihr wortwörtlich vorgab: Du gehst in einem Halbkreis über die Bühne, deine Bewegungen werden schneller, deine Stimme lauter, hinten schreist du, bleibst stehen, schaust nach links und atmest. Ihr erster Gedanke war, wie soll darin je etwas Authentisches entstehen. Am Ende war genau dieses Korsett die Rettung, weil das Stück körperlich so extrem war, dass es ihnen ohne das Regelwerk um die Ohren geflogen wäre. Es hat Preise gewonnen.

Übertragen aufs Geschäft heißt das: Blau und Gelb sind keine Gegner, sie brauchen einander. Erst der Unterbau aus Struktur erlaubt dir, oben drauf zu eskalieren, ohne dass es kippt. Wer beim Kontaktieren oder Nachfassen immer nur ungefähr das macht, wonach ihm gerade ist, erfährt nie, wie es sich anfühlt, wenn es richtig läuft. Robert bringt die Parallele aus dem Kampfsport: Improvisieren kannst du erst, wenn du den Jab tausendmal trainiert hast. Sonst verbrauchst du deine gesamte Energie fürs Überlegen, statt sie im Gespräch zu haben. Und Fabian zieht daraus den Duplikationsschluss: Du kannst deinen Ansatz nicht täglich ändern und hoffen, etwas zu entdecken, was Leute vor dir mit tausenden Partnern übersehen haben.

Eine letzte praktische Anwendung betrifft die Firmenwahl. Blaue denken rational und schauen auf Stabilität, oft auf Tradition. Claudia rät, den Blick zu verschieben: nicht nur, wie lange etwas schon steht, sondern wie beweglich es bleibt, wenn es kracht. Häuser in Erdbebengebieten werden bewusst nicht starr gebaut. Nokia und Kodak standen jahrzehntelang und waren trotzdem schnell weg. Und wenn deine Company gerade in einer Startup-Situation ist, sag das von Anfang an offen dazu, statt es zu beschönigen.

Stärkste Zitate aus der Folge

Einen blauen Verhaltenstypen überzeugst du nicht, der überzeugt sich selbst.

You cannot bullshit them. Die wissen einfach über ihre Sache zu gut Bescheid.

Die wissen nachher mehr über dein Unternehmen als du.

Du kannst nur improvisieren, wenn du den Jab eintrainiert und einstudiert hast. Das Gleiche gilt bei unseren Kontaktgesprächen.

Kapitel

• 00:00 · You cannot bullshit them
• 00:45 · Claudia Dalchow und die vierte Folge
• 02:15 · Warum ein Test dich festlegt
• 03:00 · Das Ziel bleibt Balance
• 03:45 · Blau: introvertiert und sachorientiert
• 04:30 · Kein stundenlanges Begründen
• 05:15 · Der am meisten missverstandene Typ
• 06:00 · In ihrer Welt geht es um Sicherheit
• 06:45 · Der Vorhang, der die Bühne umreißen würde
• 07:30 · Wenn etwas kurz nicht funktioniert
• 08:15 · Erbsenzählerei und Besserwisserei
• 09:00 · Funktionales Blau beim Event ist Gold
• 09:45 · Die Abnahme in Berlin mit dem Maßband
• 10:30 · Wie du die einzelnen Typen ansprichst
• 11:15 · Einen Blauen überzeugst du nicht
• 12:00 · Körpersprache: das Nichtsgesicht
• 13:30 · Warum Nicken nichts über Kaufen sagt
• 14:15 · Sag sofort die Wahrheit, wenn du etwas nicht weißt
• 15:00 · Vorbereitet auftreten, nicht wühlen
• 15:45 · So wenig Effekt wie möglich
• 16:30 · Protokolle, Präzision, Prinzipien
• 17:15 · Wenn du sein Spezialthema triffst
• 18:00 · Wenn er selbst einen Witz macht, lach
• 18:45 · Claudias Präsentation vor vierzehn Steingesichtern
• 19:30 · Was Körpersprache nicht verrät
• 20:15 · Welche Filmfiguren zu welcher Farbe passen
• 21:45 · Warum diese Storylines funktionieren
• 25:30 · Das Narrativ von den bösen Roten
• 27:00 · Warum jede Verhaltensweise gebraucht wird
• 30:45 · Moral und wo sie gefährlich wird
• 33:00 · Wie klar Blaue Grenzen setzen
• 34:30 · Auf seinem Planeten ergibt alles Sinn
• 36:45 · Welche Company zu einem Blauen passt
• 39:00 · Nicht wie lange, sondern wie beweglich
• 40:30 · Wenn Kreativität ohne Regeln nicht funktioniert
• 41:15 · Claudias Theaterstück mit striktem Regelwerk
• 42:45 · Warum das Stück Preise gewann
• 43:30 · Ohne Humor kein Genuss an der Gemeinschaft
• 44:15 · Improvisieren geht erst nach dem Training
• 45:00 · Warum ein Musical funktioniert
• 45:45 · Erfolg braucht ein Fundament an Regeln
• 46:30 · Du kannst deinen Ansatz nicht täglich ändern
• 47:15 · Warum Blau eigentlich leicht zu handhaben ist

Fazit

Der blaue Verhaltenstyp ist der am meisten unterschätzte Partner im Network Marketing. Er entscheidet langsamer, prüft härter und stellt dir Fragen, die dir unangenehm sind. Dafür bleibt er, wenn er einmal überzeugt ist, und er weiß dann mehr über dein Geschäft als du selbst. Behandle ihn ehrlich, komm vorbereitet, erfinde nichts und lass ihm die Zeit, sich selbst zu überzeugen. Und nimm die größere Lehre der ganzen Reihe mit: Keine Farbe funktioniert allein. Erfolg braucht ein Fundament aus Regeln, damit darüber überhaupt etwas wachsen kann.