Wer zuerst spricht, verliert | Skill 5/8: Closing

"Wer zuerst spricht, verliert." Skill 5 von 8: Warum Closing kein Verkaufstrick ist, sondern zwei simple Fragen und die Disziplin, danach die Klappe zu halten.

In Kürze

• Closing scheitert fast nie am Interesse, sondern daran, dass niemand führt.
• Zwei Fragen reichen: "Spricht jetzt noch irgendwas dagegen zu starten?" und "Mit welchem Paket möchtest du starten?"
• Schick niemals einen Einschreibelink. Geh gemeinsam durch den Prozess, sonst verlierst du die Leute wieder.
• Die größte Hürde ist nicht der Interessent, sondern die eigene Angst, nach dem Geld zu fragen.
• Im Network Marketing beginnt die Beziehung nach dem Closing. Im klassischen Vertrieb endet sie da.

Wenn niemand rangeht

Bevor es ans Closing geht, bleibt aus der Follow-up-Folge eine Frage offen, die den meisten wirklich auf der Seele brennt: Was mache ich, wenn der andere gar nicht rangeht? Fabians Antwort ist unspektakulär und genau deshalb brauchbar. Du gibst der Person drei Chancen, und du lässt dir dabei immer die Tür auf.

Konkret: Ihr wart um 18 Uhr verabredet, Peter geht nicht ran. Du wartest eine halbe Stunde und klingelst noch einmal durch. Wenn du ihn erreichst, bleibst du konsequent und sagst, dass du nur noch fünfzehn Minuten hast. Nicht weil das ein Trick ist, sondern damit nicht der Eindruck entsteht, du hättest alle Zeit der Welt für ihn. Das ist wieder die Haltung des Bittstellers, und die kostet dich den Respekt.

Geht er weiter nicht ran, schickst du eine kurze Sprach- oder Textnachricht: Wir waren um 18 Uhr verabredet, ich habe jetzt leider den nächsten Termin, meld dich bitte kurz zurück. Am nächsten Tag rufst du noch einmal an, denn was hast du zu verlieren. Und wenn dann immer noch nichts kommt, folgt der Satz, der die Tür offen hält: "Schreib mir ganz kurz, ob du Interesse hast. Wenn nicht, ist es auch völlig in Ordnung. Wenn ich aber nichts von dir höre, melde ich mich einfach nächste Woche noch mal. Ist das okay?" Damit zwingst du niemanden, du machst nur das Zurückmelden zur bequemeren Option. Und wichtig: immer locker bleiben, niemals auf Angriff gehen.

Beleidigt sein ist unattraktiv

Warum diese Geduld nicht Schwäche ist, zeigen zwei Geschichten. Fabian lernte auf Mauritius im Restaurant einen Unternehmer kennen, man kam ins Gespräch, machte einen Call, vereinbarte einen zweiten, und der Mann tauchte nicht auf. Fabian zog genau das oben beschriebene Vorgehen durch. Die Antwort kam später: Todesfall in der Familie, die Prioritäten lagen komplett woanders, und danke, dass du dich noch mal meldest.

Die zweite Geschichte ist noch deutlicher. Fabian pflegte Interessenten über acht Jahre, Topnetworker, die vorher sechsstellig im Monat verdient hatten. Zwei Jahre lang kam gar keine Antwort. Er meldete sich trotzdem weiter, einmal im Monat, manchmal alle sechs Wochen. Irgendwann kam die Erklärung: zweites Kind, postnatale Depression, das ganze Leben für diesen Zeitraum heruntergefahren. Danach waren sie ready und sind gestartet. Robert setzt noch einen drauf, bei ihm hat ein Closing-Prozess schon einmal zwanzig Jahre gedauert.

Daraus folgt die eigentliche Lektion der Folge, und Robert zieht dafür die Parallele zum Dating: Beleidigt sein ist unattraktiv. Wir wissen nie, was gerade im Leben des anderen los ist. Und es kann genauso gut an uns liegen, dass wir noch nicht interessant, noch nicht vertrauenswürdig genug waren. Wer eingeschnappt draufhaut, hat das Closing schon verloren, bevor es angefangen hat.

Zwei Fragen, mehr braucht Closing nicht

Das eigentliche Closing ist dann fast enttäuschend simpel. Die Person steht nach dem Follow-up auf einer Sieben von zehn. Deine erste Frage lautet: "Spricht jetzt noch irgendwas dagegen zu starten?" Sagt sie nein, folgt direkt: "Welches Paket sollen wir nehmen?" Diese eine Frage nimmt sämtliche Einwände vorweg, denn wenn es noch etwas gäbe, würde die Person es jetzt aussprechen.

Die zweite Variante geht über die Zahl: Sieben von zehn, das sind schon siebzig von hundert, viel mehr wird es nach den ersten Eindrücken auch nicht. Hast du dir schon Gedanken gemacht, mit welchem Paket du starten möchtest? Auch hier keine Rhetorik, nur eine klare Führung.

Der wichtigste Teil kommt danach, und da machen die meisten den entscheidenden Fehler. Du gehst nicht hin und sagst, ich schicke dir gleich den Einschreibelink. Das funktioniert nicht, da verlierst du wieder Leute, und die ganze Arbeit bis hierhin ist nichtig. Du gehst gemeinsam ins Backoffice, schaut euch zusammen die Pakete an, und du führst den Prozess bis zum Ende durch. Fabian hat auf einem Event in Köln erlebt, wie zwei Partner nacheinander eine hochinteressierte Besucherin am Produkttisch stehen ließen, obwohl sie schon gesagt hatte, sie will mit dem großen Paket starten. Er hat sich dann selbst hingesetzt, den Laptop aufgeklappt und den Einschreibeprozess sofort durchgezogen. Hätten sie die Frau gehen lassen, wäre daraus nichts geworden. Schmiede das Eisen, solange es heiß ist.

Der Moment, in dem es haarig wird

Bleibt die Frage, warum so wenige das tun, obwohl es so einfach ist. Die Antwort ist immer dieselbe: Sie trauen sich nicht. Wenn Fabian in Seminaren nachbohrt, landet er am Ende zuverlässig beim selben Punkt, nämlich der Angst, nach der Kreditkarte zu fragen. Der Moment, in dem jemand wirklich bezahlen muss, ist der Moment, in dem es haarig wird. Dabei hast du an dieser Stelle nichts zu verlieren, die Leute treffen ihre Entscheidung selbst. Und auf die Frage "Was spricht denn noch dagegen?" kann nichts Beleidigendes, nichts Angreifendes kommen. Kommt eine Frage zum Produkt, weißt du, wie du damit umgehst. Kommt "mein Hund muss Gassi", ist das auch kein Problem.

Wie sehr man sich davon freimachen kann, zeigt Fabians Abschlussgeschichte. Er startete mit seinem Geschäftspartner bei einem amerikanischen Unternehmen, das es heute nicht mehr gibt. Der Integrationsprozess zog sich über Wochen, es gab kein Backoffice, keine Produkte, nur ein paar leere Verpackungen, die er von der Bühne mitnehmen durfte und die er später in seinem Auto plattgesessen hat. Geblieben waren ein Blatt Papier, ein Stift und ein paar Slides. Sie erzählten die Vision, fragten am Ende "Auf einer Skala von eins bis zehn, wo stehst du?", und nahmen dann Namen, Adresse, E-Mail, Telefonnummer, Geburtsdatum auf. Und dann kam die Frage nach der Kreditkartennummer, gefolgt von der Pause, die man ruhig lang ziehen darf. Neunzig Prozent der Leute gaben die Nummer heraus. Nach sechs bis sieben Wochen hatten sie rund 200 Vertriebspartner, die sie alle einschreiben konnten.

Stärkste Zitate aus der Folge

Wer zuerst spricht, verliert. Das Gegenüber wird schon sagen, ob es eine Kreditkarte hat oder ob es die Nummer geben möchte.

Lass immer einen Fuß in der Tür.

Beleidigt sein ist unattraktiv. Wir wissen nie, was die Situation der anderen Person ist.

Du gehst nicht hin und sagst, ich schicke dir gleich einen Einschreibelink zu. Das funktioniert nicht. Die ganze Arbeit, die du bis hierhin gemacht hast, ist dann wieder nichtig.

Kapitel

• 00:00 · Intro: Skill 5/8 Closing im Network Marketing
• 00:35 · Was tun, wenn der Interessent nicht rangeht?
• 02:06 · Drei Chancen und immer ein Fuß in der Tür
• 03:34 · Warum entspanntes Nachfassen Abschlüsse rettet
• 05:20 · Beleidigt sein zerstört Vertrauen
• 06:50 · Wenn das Video nicht geschaut wurde
• 09:03 · Die einfachsten Closing-Fragen
• 11:00 · Warum du keinen Einschreibelink schickst
• 13:22 · Praxisbeispiel: den heißen Interessenten sofort einschreiben
• 15:48 · Die größte Hürde: die Angst vor der Geldfrage
• 17:52 · Wer zuerst spricht, verliert
• 20:18 · 200 Vertriebspartner durch Pre-Closing

Fazit

Closing ist kein Talent und kein Trick, sondern ein Ablauf, den du dir einmal zurechtlegst und dann jedes Mal gleich durchziehst. Zwei Fragen, danach Ruhe, und den Einschreibeprozess gemeinsam zu Ende bringen. Wer stattdessen einen Link schickt, verschenkt die komplette Arbeit aus Kontaktieren, Einladen, Präsentieren und Nachfassen auf den letzten Metern. Und der wichtigste Perspektivwechsel: Im Network Marketing ist der Abschluss nicht das Ende der Beziehung, sondern ihr Anfang. Danach fängt die eigentliche Arbeit an, nämlich die Einarbeitung.