Edifikation: Die Fähigkeit, die sofort Vertrauen schafft

Es gibt eine Fähigkeit im Network Marketing, die in einer einzigen Minute Vertrauen aufbaut, für das die meisten Menschen sonst Wochen oder Monate brauchen. Sie heißt Edifikation – und kaum jemand beherrscht sie wirklich.

In Kürze

• Edifikation bedeutet, jemand anderen bewusst auf ein Podest zu stellen und in ein positives Licht zu rücken – nie sich selbst.
• Die wichtigste Regel: dich klein schreiben, dein Gegenüber groß. Wer über sich selbst Eindruck schinden will, wirkt schnell arrogant.
• Edifikation passiert dreifach – vor dem Call (Pre-Edifikation), im Call selbst und auf der Bühne.
• Sie funktioniert nur aus echtem Überflussdenken heraus: Es gibt genug Platz, genug Geld und genug Menschen für alle.
• Skills allein reichen nicht. Erst die richtige Vorstellung macht aus einem U-Bahn-Geiger einen gefeierten Star.

Was Edifikation eigentlich ist

Edifikation – im Englischen Edification – heißt sinnbildlich, jemanden auf ein Podest zu stellen oder in ein positives Licht zu rücken. Im Network Marketing kennt jeder das Gegenbeispiel: den berühmten Dreiercall, der völlig schiefläuft. Du wirst als Upline in den Call geholt, um zu unterstützen, und deine Downline Sabine sagt nur: "Schön, dass ihr da seid, Fabi, ich übergebe das Wort mal an dich." Eine unangenehme Situation – denn du weißt nicht, wer der Interessent Thomas ist, und Thomas weiß nicht, wer du bist.

So hätte es nicht laufen dürfen. Richtig wäre gewesen, beide so vorzustellen, dass sie sich sofort kennenlernen wollen. Fabian macht das im Podcast vor: Er stellt Sabine als zweifache Mutter vor, die Vollzeit arbeitet, nebenbei ein Team von über 200 Menschen aufgebaut hat und mittlerweile nebenberuflich mehr verdient als hauptberuflich. Und er stellt Thomas, den Kfz-Mechaniker, als hochprofessionellen Vollblut-Unternehmer mit großem Netzwerk und großen Träumen dar. Beide wollen danach mehr voneinander wissen – Fabian macht den Mund zu und lässt die zwei reden.

Genau das ist Edifikation: Du baust in einer Minute eine Dynamik auf, für die die meisten Networker Wochen und Monate bräuchten, weil die beiden Beteiligten diese Informationen sonst mühsam selbst übereinander herausfinden müssten – wenn sie überhaupt je wieder die Gelegenheit dazu hätten.

Warum du dich klein schreibst und das Du groß

Die wichtigste Regel lautet: Schreibe dich klein und schreibe dein Gegenüber groß. Stell dir vor, Sabine müsste all das über sich selbst erzählen – "ich habe 200 Leute aufgebaut, ich verdiene schon mehr nebenberuflich als hauptberuflich". Wie sympathisch wäre ihr das gegenüber Thomas? Es ist immer jemand anderes, der dich auf das Podest stellen muss, nie du selbst. Sonst kippt es sofort ins Arrogante.

Deshalb ist es so entscheidend, dass dein Team edifizieren kann. Und die Edifikation beginnt schon lange vor dem Call – in der sogenannten Pre-Edifikation. Wenn Thomas fragt, ob man damit gutes Geld verdienen kann, antwortet Fabian nicht mit dem eigenen Einkommen, sondern fragt zurück: "Wie viel müsstest du verdienen, damit es wichtig wird?" Sagt Thomas 2.000 Euro, kommt der Anschluss: "Super, dann verbinde ich dich mit Sabine, die liegt schon etwas drüber." So wird Sabine groß gemacht, bevor Thomas sie überhaupt kennt – und das Detail, dass sie sehr beschäftigt ist und kaum Termine hat, erhöht ihren Wert zusätzlich.

So hast du gleich zweimal die Chance, die Person groß zu machen: einmal im Vorfeld und einmal im Call. Wenn Sabine dann erscheint, ist sie für Thomas längst keine Fremde mehr, sondern jemand, von dem er unbedingt lernen will.

Konkurrenzdenken gegen Überflussdenken

Warum macht das nicht jeder? Robert hat dazu einen klaren Verdacht: Wir werden von klein auf auf Konkurrenz statt auf Kooperation getrimmt. In der Schule ging es darum, sich selbst besser darzustellen – Sternchen gab es dafür, was du konntest, nie dafür, dass du jemand anderen hast gut dastehen lassen. Unter jungen Männern dasselbe Spiel: Man versucht, sich gegenseitig in die Pfanne zu hauen, und merkt nicht, dass man dabei in den meisten Fällen nur sich selbst dumm dastehen lässt.

Im Corporate-Bereich ist es nicht anders. Wer immer seinen Chef lobt, wird selten befördert – also wird lieber am Stuhl gesägt. Im Network Marketing ist es genau umgekehrt: Es gibt genug Platz, jeder kann sich seinen eigenen Stuhl aufbauen. Das Beste, was passieren kann, ist, dass jemand in deinem Team besser wird als du – denn du wirst weiterhin daran bezahlt. Es gibt kein größeres Geschenk, als eine Führungskraft aufzubauen, die selbstständig arbeitet, glücklich ist und dir loyal verbunden bleibt.

Dahinter steht ein echtes Überflussdenken. Die Menschen, die mühelos edifizieren, treten der Welt ohne Verlustangst gegenüber. Sie wissen: Es gibt genug Menschen, und Geld ist nicht begrenzt, sondern dynamisch – es wächst mit neuen Ideen und schrumpft mit der Angst, anderen etwas wegnehmen zu müssen. Wer den anderen gut dastehen lässt, wird selbst gut dastehen gelassen. Und genau dadurch erweitert sich der Kreis immer weiter im positiven Sinne.

Der Geiger in der U-Bahn

Eine wahre Geschichte bringt die Kraft der Edifikation auf den Punkt. 2007 spielte ein Geiger in der U-Bahn von Washington D.C., den Geigenkoffer offen vor sich. Über 1.000 Menschen liefen an ihm vorbei – am Ende lagen rund 32 Dollar im Koffer. Der Plot-Twist: Der Mann war Joshua Bell, einer der begnadetsten Violinisten der Welt. Am Abend zuvor hatte er in der Philharmonie gespielt, das Ticket kostete mehrere Hundert Dollar.

Dieselben Skills, dieselben Fähigkeiten – der einzige Unterschied war die Edifikation. In der Philharmonie hatten die Leute über ihn gesprochen, die Bühne und die Million-Dollar-Stradivari taten ihr Übriges. In der U-Bahn kannte ihn niemand, also interessierte sich auch niemand. Genau das ist deine Aufgabe im Dreiercall: Deine Upline so groß zu machen wie Joshua Bell, damit das Gespräch sich nicht anhört, als hättet ihr euch zufällig in einer U-Bahn getroffen.

Stärkste Zitate aus der Folge

Es ist immer wichtig, dass jemand anders dich auf das Podest stellt und nicht du selber, sonst wirkt es sehr schnell arrogant.

— Fabian Fitzner

Wenn ich den anderen gut dastehen lasse, lässt der mich auch gut dastehen und sagt anderen Leuten, dass ich jemand bin, der sie gut dastehen lässt – und damit erweitert sich der Kreis immer mehr im positiven Sinne.

— Robert Pauly

Fazit

Edifikation ist keine Verkaufstechnik, sondern eine Haltung: Du gewinnst, indem du andere groß machst. Sie funktioniert vor dem Call, im Call und auf der Bühne – aber nur, wenn sie aus echtem Überflussdenken kommt statt aus Kalkül. Wer lernt, sich selbst klein und sein Gegenüber groß zu schreiben, baut in Minuten Vertrauen auf, schenkt seinem Team Wachstum und wird selbst zu der Person, die überall gerne gesehen ist. Mehr Joshua Bell auf der Bühne, weniger Geiger in der U-Bahn.